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如何打造“天时、地利、人和”—安徽国祯液化气事业发展之路

日期: 2018-08-30
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“欧公苏公两文忠,皇佑元祐辉颍州”,美丽的颍州,人杰地灵,液化气行业明星企业——安徽国祯液化气有限公司(以下简称国祯液化气)所在地,多立恒市场人员有幸拜访了国祯液化气的董事长李汉法先生,李总对国祯液化气的发展和经营理念提出了独到的见解,下文是采访内容部分节选,希望能给液化气行业其他燃气公司带来收获和帮助。


如何打造“天时、地利、人和”—安徽国祯液化气事业发展之路

国祯液化气董事长 李汉法先生


多立恒:能否简单的介绍一下国祯液化气的背景?


李总:国祯液化气隶属于安徽国祯集团,2015年8月由阜阳国祯燃气有限公司液化气业务分立,注册资金5000万元,现有员工260人,拥有自备铁路专用线,6500立方的液化气储存能力,目前运营液化气站20家,17年销售液化气27万吨,零售7万吨,是目前安徽省规模最大的液化气经营企业。


目前国祯液化气已完成股改,已成为一家独立的液化气公司。


多立恒:能否介绍一下国祯液化气的企业价值观?


李总:首先,我们国祯人必备的精神是:诚信、勤俭、竞争、创新,其次,国祯液化气的精神主要体现在以下5个方面,我们来分别解读一下:


1) 说了算,定了干,困难再大不能变

说了算指的是对员工的承诺一定要兑现;定了干指的是有计划、有目标,定下来计划和目标,就要付诸行动,要有勇于攀登高峰和战胜困难的决心和信心;要有目标、有动力、有毅力、有百折不挠、勇往直前的精神。


2) 安全是最大的效益,安全是最好的服务

安全是企业健康稳定发展的生命线,抓生产必须抓安全,安全大于天。没有安全保障,再好的企业也不会长久。


3) 只要思想不滑坡,办法总比困难多

思想决定态度,态度决定执行力,只要我们的思想不出问题,工作中解决问题的方法总比困难多。国祯燃气二十年来历经坎坷,克服一个又一个困难,靠的就是这种乐观自信的精神。


4) 一级带着一级干,一级做给一级看

国祯的管理者上至董事长,下到班组长,永远身先士卒,率先垂范;榜样的力量是无穷的,在工作中,在困难面前要敢于承担责任,所以能够团结人心,聚集力量,成就伟业。


5) 企业效益长一份,员工收入长一寸

公司的发展,效益的提升,都是来自公司每一位员工的努力工作,企业效益长一分,员工收入长一寸,让广大员工共享公司发展的成果,努力到企业与员工全面发展,这样既增强了员工的责任感、荣辱感又激励了员工的主动性、积极性。

公司已将这些内容已写入《国祯燃气》的员工培训手册。


多立恒:国祯液化气这些年能快速发展的原因是什么?


李总:国祯液化气最开始也是专注做批发,但随着批发的竞争愈来愈激烈,而且单纯的拼价格,我们发现企业批发液化气费用大,利润少。08年的时候,我们开始推终端,自己摸索着尝试开自己的门店,自己送货;刚开始只有1个店,后来发展到3个店,每个店有一个店长,一个送气工,每月送气2-3吨。


这个数据我们是觉得还有发挥的空间的,但闭门造车一直未找到好的方法,后来我们去苏州参观了一家做的比较好的企业,当时的感触就是要做大,一个是要品牌影响力,另一个是要资本;要做强企业还得有核心的竞争力,而且这个核心竞争力是可复制的。


虽然学到一些经验和知识,但是迟迟未找到出手的突破口。


15年12月,我们参加了多立恒在北京举办的全国型推广会议,在会议上,我们结识了山东汇通能源利用集团(以下简称山东汇通)的徐总,向徐总请教了很多关于液化气如何拓展方面的问题;16年4月,我们去山东汇通对智能角阀和其对应的系统进行了详细的学习与了解,16年6月,为生产申请专用瓶,我们邀请阜阳的相关主管部门去苏州考察;16年8月,我们开始正式推广智能角阀安全瓶。到现在为止,我们在阜阳有4个门店,每个月共送气100吨左右,阜阳市区的市场占有率从之前的不到40%提到80%左右。


多立恒:在公司发展壮大的过程中,都采取了哪些营销策略去扩张呢?


李总:往大处讲,要发展,要扩张,就要天时、地利、人和。


1) 要想使液化气事业发展规范化,安全化,没有主管部门的支持是很难成事的。


如钢瓶置换:公司与阜阳市住房和城乡建设委员会,阜阳市质量技术监督局,阜阳市安全生产监督管理局达成一致意见,发放红色文件《关于阜阳市液化石油气钢瓶置换的通告》,鼓励液化气站使用智能角阀,倡市民主动积极将钢瓶置换成智能钢瓶(如下图)。


如何打造“天时、地利、人和”—安徽国祯液化气事业发展之路


2) 让老百姓享受到切实的利益

在钢瓶置换的宣传当中,我们就给老百姓承诺:购气有优惠,比普通瓶每瓶便宜5元;终身免费使用;免费送气到家,安全责任保险,国祯投保老百姓相信大企业能够给他们带来安全,又能给他们带来实惠。可以详细看看智能钢瓶的十大优势

如何打造“天时、地利、人和”—安徽国祯液化气事业发展之路


3) 人员配备方面:我们对送气工进行了扩编;对他们实施的可以量化的考核制度,直接与工资挂钩,但,同时不能忽略人文关怀,公司领导知道他们每个人的家庭背景,身体情况,公司也对每个人进行因材施教的辅导,让他们完成任务拿到了钱,又能保证好身体,还能体现组织关怀。


4) 企业VI方面:所有的液化气都是深绿色的定制瓶,一眼望去,就像绿色的大草原,所有的送气工都是鲜艳的橙色套装,一橙一绿,非常抢眼;所有的送气车辆都是橙色,一致的logo标语。

如何打造“天时、地利、人和”—安徽国祯液化气事业发展之路


具体的方式方法可以简单的介绍一下:


1) 微信宣传:比如借助微信这个社交平台采取“集赞送惊喜”、“限时秒杀”、“好礼送不停、乐享每一天”等促销活动,有兴趣的可以关注“国祯燃气公众号”看看我们之前做的一些活动。



2) 媒体聚焦:邀请阜阳当地的新闻媒体如电视台等进行报道宣传;目前公司公众号拥有的粉丝已超过3万多人。


3) 全员营销:每个人都有考核指标,特别是送气工,公司要求每个送气工都在跟客户换气的时候,讲解置换钢瓶的重要性,并且会对做的好员工,在公司内部微信群里进行表扬,日清日结,做的好的天天都可以收到红包,很多人在收到红包的时候,往往会感谢发红包的人,所以,要跟员工讲清楚,这红包不是哪个人的,是液化气事业部的经费,是希望以此方法能够激励大家,让大家每天都信心满满地投入工作中去。


多立恒:在快速发展过程中,一定会遇到一些阻力,让您印象最深的阻力是什么?


李总:最大的阻力就是天然气市场的迅速发展;现在各城区、各小区都铺上天然气管道,面对天然气的挤压,我们也感觉到了市场的渺茫,不得已,我们把战场转向了农村。


于是公司开始投资买车进行终端配送,在农村市场与当地的气贩子进行竞争;别看农村市场,竞争也是非常激烈的,往往都是打价格战。


面对价格压力,我们也受到了不少损失,但是我们没有妥协,有品牌影响力的优势在这里就体现出来了,大企业可以使用品牌效应,利用好品牌溢价,作好服务和安全,一样也可以用高价战胜对手。


多立恒:未来国祯液化气的发展规划是什么?


李总:2017年,公司终端市场占有率是14%,2018年,公司要求终端市场占有率达到21.6%。


未来,第一,国祯燃气会坚定不移的继续推动以智能瓶推广、系统服务、供应站建设为主的终端营销工作;改变以充装站为主体的经营模式,探索以销售公司为考核管理单位的营销管理试点方案;


第二,尽快实施自动化充装线建设,实施标准化罐装,增加自动安检与钢瓶清洗设施,减轻劳动负荷,提升安全水平。


第三,创新思维,把握“互联网+”大趋势创新思维,把握“互联网+”大趋势,充分利用系统管理优势加强客服工作,关注一线人员疾苦,切实提升配送服务队伍工作积极性,整合完善城区供应点布局,打通最后一公里送气难问题,实施订单2小时限时配送承诺并向一小时努力,提高用户满意度。


多立恒:什么时候接触多立恒,认为我们的产品怎么样?给企业带来了什么样的改变?


李总:2015年开始接触多立恒,当时了解的并不深入,后来是参加了多立恒的全国型会议后才有更深入的了解,关于产品问题:第一,智能角阀前期充不进气,可能是限充装置过于灵敏导致又或者和压力有关系;第二,智能角阀容易被人破解,这个关系到硬件产品升级问题;第三,系统升级对标准版力度似乎不够,要加强。


总的来说,多立恒对客户的服务还是很重视的,多立恒的软件系统,也提供了原来从物质、资金、财务、配送等做不到的方式和方法,最典型的就是把之前我们没有坚持下来的安检坚持下来了,现在我们的安检率可以达到几乎100%。



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